国产奶粉品牌商与经销商为滞销产品大动干戈，背景是近年行业过度扩张。 

　　原本同一战壕中的经销商高调反目。在上周3·15敏感时间，完达山某经销商集中销毁近百万元完达山积压奶粉。你说我长期“强制压货”、“不兑现承诺”、“纵容外地低价冲货”，我说你“经营不善”责任自负。此前不久，娃哈哈爱迪生临期产品同样被经销商在淘宝网上以3- 5折倾销。国产奶粉品牌近年大干快上，欲速却不达的情形最近却跃然纸上。

　　虽然供销矛盾激化目前尚属于个体事件，但中商流通生产力促进中心分析师宋亮向南都记者表示，“本土乳企在扩张时一定要谨慎再谨慎，在如此激烈的竞争下，不稳扎稳打势必将导致一定恶果。”

　　完达山供销双方互相指责

　　奶粉过期了没卖掉怎么办？虽然由完达山监督、经销商执行的公开销毁乍一听上去是个好事儿，但业内人士都心知肚明，皮面底下的故事是双方在处理协议上已经撕破脸皮。完达山经销商北京福禄永盛商贸销售总经理战宇飞上周向媒体表示，库房中临期和已过期奶粉价值高达80余万，厂家不回收，福禄永盛也不愿随便扔掉或流入市场，因此准备联合工商部门集中销毁。

　　作为完达山在京三大经销商之一，福禄永盛与完达山合作已超10年。但其表示自2009年下半年开始，完达山人事频繁变动，为完成任务拿奖金对经销商恶意压货，冲货严重，承诺不兑现，市场维护不力，导致销售严重下滑，大批产品因没有有效促销政策和必要费用支持而退回，最终致使临期过期产品爆仓。“已与完达山多次沟通，也未能就补偿金额达成一致。”而在完达山营销公司总经理王利看来，合同中早已明确规定，经销商购买后非质量问题不得退换货，付款时已将所有费用匹配到位，任何计划外的费用必须提前申请。上述一切的全部原因只是福禄永盛经营不善，高调宣布则是对方试图影响完达山品牌。“不过公开销毁也符合公司的要求，我们已多次告知有过期产品要及时进行无害化处理。”

　　相较这一闹僵了的事件，娃哈哈爱迪生的经销商则在临期半年的时间中进行紧急自救。记者了解到，自去年年底开始，淘宝官方旗舰店售价248元的荷兰原装进口爱迪生1段罐装产品，因为今年9月就到期，在不少网店仅售70多元，而明年3月到期的产品的售价也不到140元，且消费者多评论“是正品”。对此，娃哈哈方面仅发出声明表示，旗舰店为淘宝唯一授权方，其他为授权低价销售者不能确保其产品真实性及进货渠道合法性。

　　奶粉压货临界期45天

　　“完达山与娃哈哈事件都是类似的表现手法，无非是企业和经销商之间利益没有平衡所导致，应该本着宽容的态度处理好，否则均有不利。”资深乳业专家王丁棉表示。宋亮则称，三聚氰胺之后奶粉市场震荡，2009年约出现30万吨的积压，而因为完达山、飞鹤等是为数不多没有检测出问题的品牌，因此当时给到这几家企业错误信息，开始极力扩大生产规模。“进入2011年之后，随着成本上涨，前期生产投入过大，后期销售收缩，企业就开始陷入困境。”

　　宋亮称，卖不掉或快过期的产品一般是从商超退回给经销商，企业有时候会从总经销商处回收，有时会让其自行处理，资金的返还一般采取协商原则。而业内人士王迈（化名）则透露，一般奶粉产品的压货临界期在45天左右，即使到了年底的冲量期，类似美赞臣等销售情况很好和策略很稳的品牌也只会在经销商处压一周左右的货，并长期保持“略微有点饥饿感”的状态，让销售进入良性循环。而个别洋品牌则会为了年度业绩大压60天的货，小部分国产品牌亦会如此，从而导致一旦出现提价等情况影响销售，就造成积压。

　　“除了多美滋易乐罐保质期1 .5年，奶粉保质期一般是2年。但类似娃哈哈的爱迪生奶粉，原装进口过完海关再到渠道，差不多都要半年，又不可能像雅培等产品销售那么顺畅，自然很容易产生临期，现在淘宝大量涌出的基本都是2009年9月的那批货。”王迈透露，“本次积压的完达山产品中不少是其售价258元的高端产品，而娃哈哈爱迪生售价也高达248元，当然定价并非是积压的直接原因。中国奶粉销售有个奇怪现象———定价越高越好卖，尤其三四线市场更好卖。对这种消费心态的研究已不止一天，但究竟在哪个临界点上可以达到平衡，还需继续研究下去。”

本文标题：国产奶粉欲速不达 过度扩产引爆供销矛盾

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